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En Facebook y en mi blog comparto artículos de la industria del network marketing en general, para que cada vez más personas tengan conocimiento de este modelo de negocio y puedan desarrollarlo con éxito, gracias por leer el siguiente artículo, ¡saludos!
De acuerdo con la Encuesta de Crecimiento y Expectativas de 2016 de la Asociación de Venta Directa, cada vez más estadounidenses ven las oportunidades de venta directa como la ola del futuro. Pero mientras que el mercado para la venta directa continúa ampliándose, el ambiente de venta al consumidor está cambiando diariamente mientras que más compañías compiten por la atención limitada del consumidor.
Entonces, ¿cómo las empresas de venta directa compiten en este entorno de ritmo rápido y en constante cambio? Necesitan actuar como empresarios. Más específicamente, tienen que traer nuevas perspectivas a su alcance que les ayuden a destacar entre la multitud. En el pasado, las perspectivas nuevas y diferentes eran maneras en que una empresa superaba a otras. Hoy en día, es necesario competir. Entonces, ¿qué significa traer una perspectiva diferente? Aquí están algunos ejemplos:
Perspectiva No. 1: Encuentra patios de recreo donde nadie más esté jugando
Es realmente difícil crear un producto o servicio único. Incluso cuando se crea algo único, no hay garantía de que obtendrá una visibilidad significativa. Primero usted tiene que colocarlo para cortar a través del desorden. La sobrecarga de publicidad y de información es la norma. Cuando usted está luchando para llegar a los consumidores inundados con un sinfín de opciones para virtualmente cada producto o servicio, es casi imposible cortar el ruido.
En lugar de luchar con la competencia, ¿por qué no buscar un segmento de mercado en el que su competencia no esté jugando? No luchar contra ellos en su patio de recreo -encontrar un parque donde no estén jugando. Tome parte del tiempo, el esfuerzo y los recursos normalmente dedicados a su producto o servicio ofreciendo y dirigirlos a encontrar el correcto “patio de recreo”- uno donde se pueda maniobrar y ganar visibilidad que corta a través del ruido. Por ejemplo, si usted ofrece productos de cuidado de la piel de alta calidad a los abogados, banqueros y otros profesionales de su ciudad, podría ser el único en la ciudad versus vender los productos en eventos caseros como otros en el canal de ventas directas.
Perspectiva No. 2: enfoque en un conjunto específico de clientes
La tendencia es perseguir a clientes dondequiera que podamos encontrarlos. Nos gustaría ir a Saturno si eso es lo que tuvimos que hacer para cerrar una venta de un cliente que paga. Parecería que la oportunidad de atacar mercados amplios, y no tener límites sobre qué mercados perseguir, sería un buen reto. Como empresas, perseguimos los ingresos dondequiera que podamos encontrarlos, a menudo sin tener en cuenta si estamos ganando la base de clientes que realmente queremos o si estamos tomando tiempo lejos de los clientes que deberíamos estar persiguiendo. Hay varios problemas con este enfoque.
Primero, tiene recursos limitados y su recurso más escaso es el tiempo. Cada minuto que pasa en una actividad es un minuto que no regresará.
En segundo lugar, cada nuevo tipo de cliente que usted persigue requiere que usted aprenda de su mercado, encuentre a esos clientes, cree el mensaje correcto de la comercialización, emplee a gente con conocimiento del mercado y desarrolle la credibilidad en ese mercado. Hacer eso para un tipo de cliente es bastante duro. Tratar de hacerlo para múltiples tipos de clientes es casi imposible.
En tercer lugar, es natural que encuentre resistencia de los clientes, especialmente si está haciendo algo nuevo. Tomará tiempo aprender cómo superar objeciones o ayudar a los clientes a entender el valor de su oferta. Ir después de cada oportunidad de cliente, o segmento de mercado, o responder a la investigación del día, parece ser el camino más rápido hacia los ingresos que quiere, pero a menudo puede ser una distracción real de ganar terreno en un mercado.
Elija un mercado y vaya tras él. Hable con su equipo ejecutivo y líderes de ventas sobre lo que debería ser ese mercado. Pero una vez que decida qué es, aprenda todo lo que pueda sobre él y comprométase.
¿Por qué? Cuando se centra en un mercado único o en un tipo de cliente, obtiene beneficios fundamentales:
Conocimiento del mercado: Usted desarrolla una profundidad de comprensión sobre un mercado que puede ser la diferencia entre ganar tracción y perderse.
Reputación: En un mundo desordenado, apostar una reclamación y tener éxito en un mercado específico construye su reputación. Suponga que podría tener cinco clientes. Si los tiene en cinco mercados distintos, es difícil construir una reputación. Si los tiene en un mercado, puede mostrar pruebas dentro de un segmento conocido. Una vez que lo hace, ganar una reputación, y entonces es más fácil desarrollar un nombre para sí mismo y llevar esa reputación a otros segmentos de clientes.
Experiencia de Recursos: Usted puede contratar o aprovechar las ventas, marketing y recursos de productos en los que tiene experiencia en ese mercado.
Eficiencia: Cuando persigue múltiples mercados, está constantemente desperdiciando esfuerzos creando y recreando una fuerza de ventas y utilizando nuevos mensajes y herramientas de marketing.
Proposiciones de valor: El valor de su producto o servicio ofrece un mercado específico que se convierte en una naturaleza que todos en la organización entiende.
Canales de Marketing y Distribución: Es probable que estos canales estén vinculados a mercados específicos. Cada nuevo cliente demográfico que introduzca requiere que gestione otro conjunto de canales distintos. Centrarse en una identidad de cliente reduce el número de canales que tiene que manejar.
Superación de objeciones: Un mayor acceso a los comentarios de los clientes, las objeciones y los patrones de compra le ayudan a alinear su oferta y superar las objeciones para el éxito continuo.
Aquí hay un ejemplo sencillo. Supongamos que usted está vendiendo joyas y decide que las mujeres cuyo nombre comienza con la letra “B” son sus clientes perfectos. Cuando hace eso, puede saber dónde se encuentran los “B”, dónde compran, qué hacen de noche y puede asistir a la reunión anual de la asociación “B”. Cuando encuentra a alguien cuyo nombre empieza con la letra “C”, y él o ella ama su joyería, tienes que resistirse a la tentación.
A pesar de que se sentirá bien recibir retroalimentación positiva, o incluso hacer una venta, si usted comienza a perseguir a los clientes cuyo nombre comienza con “C”, ahora ha creado una ineficiencia que es difícil de manejar con recursos escasos. Pronto está persiguiendo todo el alfabeto, no son buenos en ninguno de ellos, y no están realmente seguros de por qué perseguir uno contra otro.
Perspectiva No. 3: Cree sus propias reglas
Si un mercado compite en la oferta de productos debe competir en el precio. Si un mercado compite en el precio, debe competir en la atención al cliente. Los vendedores directos por lo general no hacen anuncios de marketing masivo como las grandes organizaciones minoristas, sino más bien a través del boca a boca y su fuerza de ventas independiente. Con el fin de diferenciarse aún más dentro de este canal, debe ir un paso más allá, creando sus propias reglas, porque finalmente alguien compra y usted será la única solución que llena ese vacío.
Por ejemplo, aconsejamos a uno de nuestros clientes en pruebas de ADN que no se concentrara en el “proceso” de su servicio sino en la conexión emocional de por qué esa compra es importante para el individuo. Entre nuestros competidores en esa arena, nos convertimos en la única empresa que involucra a los clientes a nivel personal.
La capacidad de pensar diferente y de traer nuevas perspectivas al proceso es una habilidad que se debe practicar y afilar, al igual que un golfista trabaja en su juego del golf y una madre trabaja en ser una mejor mamá. Después de todo, ser una empresa de venta directa no es sólo una forma de vender productos o servicios; Es una identidad. Ahora es el momento de desarrollar las habilidades que crean una mentalidad de empresario, por lo que la identidad puede durar toda la vida.
Vía | Direct Selling News
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